Прогнозирование на основе воронки продаж и метода Клоппера-Пирсона. Занятие 3.

Описание

Воронка продаж является одним из самых часто используемых инструментов в компаниях, где менеджер по продажам и его активность в значительной степени определяет успешность «машины продаж». Поэтому прогнозы на основе воронки так распространены. Также сильно распространены и ошибки при использовании этого замечательного инструмента. Мы рассмотрим, как прямое, так и обратное использование воронки продаж для целей прогнозирования. Рассмотрим, как с помощью Excel сделать расчет возможных отклонений от прогноза. Построим несколько прогнозов на основе метода Клоппера-Пирсона.

Программа вебинара

Состав занятия:

• Понятие воронки продаж и ее примеры и типовые ошибки

Кейс № 1. Прогноз объема заказов на рынке B2B (продукты нефтепереработки)

• Разбираем слабые места метода

Кейс № 2. Изучаем статистику посещаемости сайта и делаем прогноз продаж на основе планируемых рекламных кампаний

• Формула Клоппера-Пирсона и ее реализация в прогнозах на основе воронки продаж

Кейс № 3. Определяем возможные отклонения от прогноза продаж на основе аналитической воронки продаж

Кейс №4. Прогнозируем необходимый акционный бюджет для достижения целевого уровня продаж

Обобщаем разобранные кейсы и формируем общие правила

Ответы на вопросы

Выдача самостоятельных заданий

Ведущий

Егоров Артём Михайлович

• Бизнес-тренер, практикующий консультант в области бизнес-аналитики

• Научный руководитель программ «Программа подготовки аналитиков высшего уровня «Эксперт», «Аналитические компетенции руководителя», «Инженер-Аналитик» и “Инженер-исследователь”

• Директор ООО "Центр Статистических Технологий"

• Тренер по SixSigma и TOC

• Более 20 лет опыта руководства проектами в сфере улучшения финансовых и производственных показателей крупнейших российских компаний

• Автор концепции "Система аналитических компетенций" и бизнес-практики "Развитие аналитических компетенций"