В организациях со слабым менеджментом невыполнение плана продаж вызывает два следствия: продавцы не получают бонусов, и от них требуется объяснить причину невыполнения плана. В организациях с сильным менеджментом положение осложняется тем, что любое отклонение от плана (перевыполнение/невыполнение) требует анализа.
Однако такая практика вызывает двойной отрицательный эффект. С одной стороны, люди, когда не понимают причин невыполнения плана (а руководство требует объяснений), пишут многозначительные анализы с нулевой ценностью. В итоге информационная система компании оказывается засорена пустыми отчетами, порождающими неправильные выводы. С другой стороны, когда продавец видит, что оценка качества его труда во многом определяется не его усердием, а набором случайностей, он теряет мотивацию к работе.
Выбор «образцовых продавцов» для бенчмаркинга также производится путем обыкновенной сортировки результатов, что приводит к серьезным ошибкам.
В данном курсе мы рассмотрим практику использования для анализа продаж метода Шухарта, который предложил подход, позволяющий определять те отклонения от плана, которые требуют анализа и игнорировать все остальные отклонения. Использование этого подхода задает правильную фокусировку менеджменту и снижает количество пустых анализов практически до нуля.