Аналитика продаж: анализ отклонений «факт-план»

Продажи, маркетинг, BI, HR, экономисты

Тренинг для специалистов коммерческих, планово-экономических и сбытовых подразделений. Методы практической аналитики. Формирование доказательной базы для принятия и обоснования решений.

Возможность использования своих данных в процессе обучения

Примечание 1: Если от вашей компании планируется 3 и более человека, даты проведения могут быть скорректированы в соответствии с вашими потребностями, либо назначены дополнительные даты.

Примечание 2: Формат проведения в указанные даты может быть быть изменен в соответствии с потребностями участников (очный - на онлайн и наоборот).

Excel

Стоимость участия

Один человек (от компании)

39000 ₽

Два и более человек (от компании)

38000 ₽

Один человек (физическое лицо)

38000 ₽

* Все скидки действуют только при предоплате

** Стоимость участия может изменяться в зависимости от даты и места проведения тренинга

Как проходит обучение On-line?
( узнать подробнее ... )

Программа тренинга

ДЕНЬ 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Классификатор типовых ошибок при анализе продаж Случаи, когда проводить анализ продаж не целесообразно Подготовка исходных данных для анализа продаж в Excel Анализ влияния дефицита (out-of-stock) на продажи: расчет уменьшения продаж в момент out-of-stock расчет уменьшения продаж в период после завершения out-of-stock Понятие риска невыполнения плана продаж Методика расчета риска невыполнения плана продаж по конкретному SKU, менеджеру, филиалу и т.п. Три типа плана продаж. Влияние типа плана на способ анализа продаж план – минимальный уровень продаж план – желаемый уровень продаж план – прогнозируемый уровень продаж Как оценить, велико ли отклонение план-факт? Определение критического уровня отклонений план-факт: расчет критического уровня отклонений план-факт. Использование метода Шухарта визуализация анализа с помощью контрольных карт (I-chart) другие способы определения критических уровней отклонений Правила поиска объектов (SKU, менеджеров, филиалов, товарных групп) для более глубокого анализа	Пример в Excel. Анализируем отклонения план-факт по группе SKU и по нескольким филиалам. Учимся рассчитывать риски. Пример в Excel. Анализируем влияние out-stock на динамику продаж. Рассматриваем два случая с пост-эффектом и без пост-эффекта. Пример в Excel. Для конкретной базы продаж проводим анализ и выявляем SKU, по которым имеются критичные расхождения план факт. Пример в Excel. Для крупной филиальной сети строим контрольную карту Шухарта и выявляем филиалы, требующие более глубокого анализа продаж.

ДЕНЬ 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана

ИНСТРУМЕНТЫ, МЕТОДИКИ, АЛГОРИТМЫ	КЕЙСЫ

Графические инструменты анализа причин отклонений план-факт: стратифицированный boxplot стратифицированный pie chart scatter plot Логические методы выявления причин отклонений: разработка классификатора потенциальных причин (диаграмма Исикавы) проверка истинности причин проверка достаточности причин Расчетные методы анализа причин отклонений план факт: критерий Манна-Уитни критерий Хи-квадрат	Пример в Excel. На примере с помощью графических методов учимся проверять влияние различных факторов (квалификация персонала, уровень активности конкурентов, укомплектованность персоналом и т.п.) на выполнение плана по продажам. Пример. Учимся на уровне логики проверять свои предположения относительно причин отклонений план-факт. Совместно разрабатываем классификатор потенциальных причин расхождений план-факт. Пример в Excel. С помощью критериев Манна-Уитни и Хи-квадрат анализируем влияние различных факторов на работу менеджеров по продажам. Примеры. Обсуждаем практические ситуации и особенности анализа продаж слушателей курса.

После окончания обучения Вы сможете

Анализировать влияние out-of-stock на фактические продажи

Выяснять природу отклонений план-факт

Находить истинные причины колебаний продаж

Разрабатывать рекомендации по улучшению работы в следующем периоде

Рассчитывать возможные, допустимые и критичные отклонения план-факт

Проверять предположения и гипотезы о причинах невыполнения плана

Проводить сравнительный анализ работы филиалов и менеджеров

Преподаватели

Егоров Артём Михайлович

Бизнес-тренер, практикующий консультант в области бизнес-аналитики
Научный руководитель программ «Программа подготовки аналитиков высшего уровня «Эксперт», «Аналитические компетенции руководителя», «Инженер-Аналитик» и “Инженер-исследователь”
Директор ООО "Центр Статистических Технологий"
Тренер по SixSigma и TOC
Более 20 лет опыта руководства проектами в сфере улучшения финансовых и производственных показателей крупнейших российских компаний
Автор концепции "Система аналитических компетенций" и бизнес-практики "Развитие аналитических компетенций"

Юлия Берлин

Преподаватель-аналитик Центра Статистических Технологий
Кандидат экономических наук, доцент.
Опыт преподавания и консультирования более 10 лет.
Разработка системы прогнозирования и анализа продаж компаний рынка FMCG.
Исследование потребительских предпочтений.
Планирование исследований и разработка планов экспериментов.
Обработка результатов анкетирования и тестов.
Разработка прогнозных моделей энергопотребления.
Автор более 40 учебно-методических и научных работ.

Анна Монахова

Преподаватель-аналитик, эксперт
Руководитель отдела развития образовательных программ ЦСТ.
Опыт консультационной деятельности 10 лет.
Большой опыт аналитика-практика.
Реализовала более двадцати консалтинговых проектов по анализу данных в бизнесе и научных исследованиях.
Консультировала специалистов таких компаний, как "Пивоваренная компания "Балтика", "Пивоварня Москва — Эфес", "ВымпелКом", "МегаФон", "Газпром нефть", "Монокристалл", "НЛМК", "Кока-Кола", "Маревен Фуд Сентрал" и др.
Является одним из ведущих консультантов в области использования статистических инструментов для решения прикладных задач.
Проводит подготовку специалистов по концепции SixSigma.

Вы получите:

Набор бесплатных надстроек и шаблонов Excel, необходимых для проведения статистических расчетов

Комплект методических материалов по изученным вопросам

Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку

Требования:

Высшее образование

Опыт работы в Excel на уровне пользователя

Отзывы учеников

Сергеев Иван Алексеевич

ООО "Запсибтрансгаз"

За пятидневный тренинг я многое для себя открыл. Преподаватель четко и понятно рассказывал теоретическую часть, после чего все знания закрепились практикой. Кроме того порадовала техническая оснащенность и раздаточный материал. Их вполне достаточно, чтобы получить необходимую базу знаний.
Сафронова Светлана Викторовна

ООО "Нутриция"

Очень доступный в понимании материал, профессионализм преподавателя, а также чуткость и отзывчивость. Семинар очень понравился! Спасибо Анне!
Предложение. Сделать "школу статистика": увеличить количество дней тренинга, возможно на 2 недели; всем вместе полностью погрузиться в мир статистики... и, самое главное, создать несколько уровней изучения (аналогично ин.языкам).
Уварова Татьяна Эриховна

ДФУ, доцент кафедры гидротехники теории зданий и сооружений

Тренинг организован на высоком уровне, материал объяснен доступно, агрументированно. Раздаточный материал и презентации полностью отражают суть тренинга и помогают его осмыслить.
Селезнёва Марина Васильевна

Мясокомбинат "Павловская слобода"

Всё понравилось, отношение преподавателя очень позитивно, умение применительно ко всем донести материал, если считать, что все из разных отраслей, но с общими проблемами. Материал дан так, что хочется ещё чему-то научиться, что мы и сделаем в ближайшее время. Спасибо за тренинг.
Винникова Ольга Игоревна

инженер по качеству, Калсоник Кансей Рус

Все очень понятно. Практические задания помогают усвоить теорию в полном объеме. Емкое, упорядоченное преподавание. Раздаточный материал с концентрированным материалом, изученным на практике. Приятным "бонусом" является возможность впоследствии обратиться за поддержкой в решении конкретных задач. Спасибо!
Феденко Игорь Вячеславович

ПАО "Авиакомпания "Сибирь"

Очень понравилось. Подача информации - информативно, сжато, широкий охват. Большое число примеров, изучение темы на практике. Предоставляются инструменты для Excel для дальнейшей работы. Готовность и желание преподавателей ответить на все вопросы.
Харлан Елена Владимировна

ПК "Балтика", менеджер по управлению ассортиментом

Замечательный тренинг, очень практичный, ценный, доступно для понимания.
Животов Антон Сергеевич

ООО "Татхимпласт"

Тренинг полностью оправдал мои ожидания. Темы объясняются очень доступно, подкрепляются примерами, что помогает лучше усваивать пройденный материал. В целом тренинг дает хорошие практические навыки, которые можно применять в дальнейшей работе. При возможности буду планировать посетить еще одни курсы.
Юдина Надежда Александровна

Триколор ТВ

Тренинг полностью оправдал мои ожидания. Был интересным, информативным. Полученные знания абсолютно точно будут применены на практике. Большое спасибо.
Царёв Сергей Александрович

ОАО "Савушкин продукт", начальник отдела аналитики

Тренинг был продуктивным. Получил массу полезной инофрмации. Взглянул на работу подразделения и нашей компании с другой стороны. Оказывается, всё гениальное в управлении - очень просто. Пересмотрел свои взгляды на постановку задач.