Если вы освоили методики прогнозирования продаж, то вы готовы к тому, чтобы строить планы продаж. В рамках данного курса мы предлагаем серию подходов к построению обоснованных планов продаж.
Только ленивый не ругает качество планирования продаж. Специалистам по планированию достается и от закупщиков, и от продавцов, и от финансовых служб компании. К сожалению, доказательных алгоритмов планирования продаж почти не существует. План продаж - это всегда синтез между «хочу» и «могу». А «хочу», как известно, обоснований не требует.
Однако, мы можем выйти из этой слабо регламентированной деятельности, если заложим железную логику планирования продаж.
У планов продаж есть несколько потребителей. Как и любой продукт, план продаж должен быть клиентоориентированным. Поэтому построение планов для различных пользователей может иметь единые алгоритмы, но разные выходные формы (разный набор показателей).
В ходе изучения данного курса мы рассмотрим следующие вопросы:
- Как перевести прогноз продаж в план продаж?
- Как оценить качество процесса планирования?
- Какие факторы влияют на качество планирования?
- Почему план в виде числа недостаточен?
- В каких случаях от планирования продаж вообще можно отказаться и чем его заменить?
- Как при анализе отклонений «факт-план» понять, по чьей вине была допущена ошибка?